ソリューション営業リスクマネジメント研修

　ソリューション営業リスクマネジメント研修の必要性

ソリューション営業（受注活動）の問題点

１）受注優先で提案活動に入り、リスク分析が十分でないままプロジェクトを受注する
２）プロジェクトの要員の負荷、スキル、技術レベルを度外視してプロジェクト受注する
３）顧客情報の収集に基づく顧客課題の分析や達成目的の明確化をしないでプロジェクトを受注する
４）自社の営業戦略、組織戦略と合致したプロジェクト選定基準がない
５）顧客の提案依頼書の曖昧さを残して受注する
６）受注条件に頓着せず、プロジェクトを受注する
７）営業がプロジェクトマネジメントは、自分の仕事ではなくプロジェクトマネジャーの仕事と思っている
８）初期リスクが導入フェーズに伝承されていない
プロジェクトの失敗を防ぐにはプロジェクトの受注段階での初期リスクの見極めが決め手

受注活動プロセスでの初期リスク分析の確実な実践
営業のプロジェクトマネジメント基本知識の習得
初期リスクのためのチェックリストが得られる

●ソリューション営業プロセスとプロジェクトマネジメントプロセス
ソリューション営業プロセスとプロジェクトマネジメントプロセス

ねらい

　

受講対象者

　

　研修内容（貴社のご要望に合った内容が可能です）

１日目
１）営業向けプロジェクトマネジメント入門（講義とクイズ）（７時間）
ソリューション営業とプロジェクトマネジメント
プロジェクトマネジメント序論
プロジェクト立ち上げプロセス
プロジェクト計画プロセス
プロジェクト実行プロセス
プロジェクト監視コントロールプロセス
プロジェクト終結プロセス

２日目
２）プロジェクトリスクマネジメント講義とケース演習（３時間） 　　　　
リスク識別の方法 　　　　
リスク分析の方法 　　　　
リスク対応策の方法 　　　　
リスクの監視・コントロールの方法

３）受注活動プロセス（４つのフェーズ）の初期リスクのグループ討議（４時間）
初期リスクの識別と対応策

●プロジェクトリスクマネジメントプロセス
プロジェクトリスクマネジメントプロセス

　初期リスクが発生する対象エリア
  1. 顧客の組織特性
  2. プロジェクト新規性、複雑性
  3. 要件の曖昧さ
  4. スコープの変更
  5. スケジュール
  6. コスト
  7. リソース
  8. 社内体制
  9. コミュニケーション
  10. プロジェクトの制約条件
  11. プロジェクトの前提条件
  12. 外注
  13. ベンダー
  14. 契約書
  15. 法的規制
  16. 営業
　
顧客の組織特性に関わるリスク識別例
影響
　①予算へのコミットメントがどの程度なのか不明確
コスト
　②スコープ変更のための予備費が用意されているか不明確
コスト
　③顧客の参画度合いが不明確
スケジュール、コスト
　④経営トップのプロジェクトへの理解と支援レベルが不明確
スケジュール、コスト
　⑤意思決定者やキーパーソンの参画度が不明確
スケジュール
　⑥顧客の業務知識レベルが不明確
スケジュール、品質
要件の曖昧さに関わるリスク識別例
　
　①ニーズが１００％確定すると思っている
コスト
スケジュールに関わるリスク識別例
　
　①スケジュールがどのように決定されたか不明確
スケジュール
コストに関わるリスク識別例
　
　①開発部隊の見積もり根拠が不明確
コスト
　②成果物の完成基準などの前提条件、制約条件が不明確
コスト
リソース
　
　①開発要員のスキルレベルが不明確
スケジュール、品質
営業
　
　①営業マンのオーバーコミット（納期）
スケジュール

　

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